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4 maneras en que los comerciantes pueden aprovechar la oportunidad de priorizar los datos de inversión

Con COVID-19, los negocios no deberían esperar que las cosas vuelvan a la «normalidad». Gartner predice que más de un tercio de las empresas esperan niveles reducidos de operaciones comerciales para el futuro inmediato. Actuar como si nada hubiera cambiado es una receta para el desastre.

Pero el panorama para los vendedores no debería ser todo pesimismo. De hecho, durante este tiempo, las organizaciones más inteligentes están aprovechando la oportunidad de arreglar los problemas de eficiencia operativa y agilidad en la comercialización que han salido a la luz por la agitación económica.

La disminución de los recursos y la incertidumbre exigen que los comercializadores prioricen los esfuerzos como nunca antes. Los vendedores deberían ser más estratégicos con su tiempo, su gente y sus dólares en este momento. Pero desafortunadamente este es un enorme punto ciego para la mayoría, ya que el 63% de los vendedores no pueden determinar qué inversiones generan resultados. Y si no sabes qué está funcionando, ¿cómo puedes priorizarlo?

COVID-19 ha forzado a los vendedores a doblar la comprensión de dónde están impulsando el impacto y a ser más eficientes en la forma de hacerlo. Esto significa desarrollar una clara comprensión de dónde está invirtiendo sus recursos financieros y humanos. La mayoría de las empresas tienen al menos una forma básica de evaluar el tiempo de su personal o los resultados de sus campañas, pero el único elemento que le falta a la mayoría de las empresas para evaluar la eficiencia es un conjunto de datos de inversión, incluyendo cuánto presupuesto planificaron gastar en ciertos programas y cuánto gastaron realmente en diversos programas y tecnologías.

¿Cómo se empieza a trabajar en este conjunto de datos críticos? La optimización de sus inversiones es similar a la forma en que se optimiza cualquier otro recurso: requiere flexibilidad, accesibilidad y estar alineado con la estrategia. Aquí hay cuatro lugares clave para empezar mientras busca obtener una mejor comprensión de los datos de sus inversiones:

Simplifica

La jerarquía de su presupuesto debe reflejar la organización de marketing en sí misma. ¿Cómo se organizan los equipos de personas y cómo se alinean en torno a las inversiones? ¿Dentro de qué estructura su equipo ya gasta el dinero de forma natural, como campañas o regiones? Estructure el presupuesto de la manera más natural posible, basándose en cómo se asignan los fondos, de modo que haya formas claras de vincular los datos de inversión con los datos de rendimiento.

Estandarice

Los datos de inversión necesitan ser centralizados para poder pintar una imagen clara de dónde y en qué se está gastando. Esto permite a los equipos profundizar en los datos de inversión por línea de producto o región, pero también enrrollarlos a un nivel organizativo para los líderes de marketing. La categorización también es clave. Las jerarquías de inversión no son el tema de discusión más sexy, pero si quiere empezar a entender qué canales son los más eficientes, necesita entender lo que TODOS los grupos de marketing están gastando en publicidad, no sólo un grupo.

Accesible

¿Sólo compruebas los datos de inversión cuando alguien hace una pregunta? Si es así, es hora de cambiar. Un sistema accesible que a) aliente a los vendedores a mantener actualizados sus datos de inversión y b) que introduzca los datos de gasto real reducirá drásticamente la cantidad de tiempo que su equipo tiene que dedicar a la búsqueda de datos de inversión, al tiempo que le proporciona un conjunto de datos en el que usted confía. Un conjunto de datos accesibles también permite a su equipo ser proactivo en cuanto a las inversiones en lugar de reactivo.

Conecte

Como cualquier otro conjunto de datos, los datos de inversión deben combinarse fácilmente con otros conjuntos de datos para obtener conocimientos procesables. Esto significa conectarlos a su sistema ERP para obtener datos reales automatizados y a su CRM para medir el impacto de los ingresos y el rendimiento. Y todos los conjuntos de datos necesitan campos, metaetiquetas y jerarquías alineadas, de modo que puedan impulsar realmente conocimientos útiles que guíen las decisiones de marketing.

Durante mucho tiempo, los profesionales del marketing midieron el éxito basándose en el volumen de producción. Pero en el mundo actual la medida del éxito debe ser el impacto cuantificable en los negocios, y eso significa priorizar todos los recursos invertidos frente a las actividades que impulsan el impacto en los negocios. Las empresas que tienen estrategias de inversión claras y datos de inversión limpios tendrán el conocimiento fundamental para saber dónde deben enfocar su tiempo, dinero y personal.

Nuestra nueva normalidad ha dado a los comerciantes la oportunidad de innovar y probar cosas nuevas. Piense en esas pruebas con la mirada puesta en arreglar los desafíos fundamentales que la crisis expuso, para que sus planes futuros tengan un impacto aún mayor en el próximo normal.

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